1分鐘學經營：創新、加值救台灣？從「加值」的內涵談起

擷取自http://accuramis.com/value-added-and-contribution-explained-i-5107.php

近來常聽到一種說法，就是台灣的廠商太習慣於代工製造，應該轉型為品牌與創新，以便為產品「加值」，如此一來便可以讓台灣擺脫低薪的困境。

往「加值」思考，基本上可以說是正確的方向; 但光是這樣講，感覺並沒有騷到癢處，也不足以提出方案。以下試著透過一些思考遊戲，讓我們更了解這個問題的本質。

建議您有五分鐘跟著思考時，再閱讀本文。

1. 加「值」的「值」是什麼？

是顧客心目中的最高願付價格。(請見http://scholarfatory.blogspot.tw/2014/05/1.html圖片，柱狀圖最上緣就是這個數字) 也就是市場上只有你一家廠商在供應這個商品時，顧客最多願意付多少錢跟你買。

請注意：如果有多於一家廠商在供應一模一樣的商品時，顧客就會開始比價，成交價格就不會是顧客的心中的最高願付價格，此時也是利潤崩壞的開始。

但的確，先能提昇顧客認知價值，才有機會讓顧客用更高的價格跟你購買商品服務。因為顧客一旦覺得代價高於他們心目中的價值，就絕無成交的可能。

例如：結婚前大家都在尋找自己所能獲得的，條件最好的伴侶。但此時是一個比價的概念。但如果在另一個場景，即使世界上只剩下你一個男(女)人，如果另一個男(女)人覺得跟你在一起的損失比獲得更多，那他仍然會選擇單身。

經過上面這個殘酷的舉例我們可以了解，「加值」確實是重要的。

但光是認知到這點，距離真正要獲得更佳的利潤，還有一段差距。

2. 「加值」，是廠商努力、能幹，就一定能做得到的嗎？

不行，因為價值的決定者，是顧客。顧客怎樣會覺得產品更有價值呢？這其實是一個心理學的問題，例如：

- 讓產品更好，品質更佳、更耐用，這樣顧客就願意出更多錢買。(政治正確)

- 讓產品更創新，提供許多過去沒有的新功能，這樣顧客就願意漏夜排隊砸大錢。(政治正確)

- 塑造奢侈品形象，把產品定價貴一點，讓顧客先入為主認為這是高級品，反而願意花更多錢買一樣的東西。(有點政治不正確)

- 設計新的商品或服務模式，讓顧客在不自覺的情況下付出更多，獲得的部份不成比例，但仍自覺划算。如將單次收費的服務改成會員制，然後期待會員不去消費。(有點政治不正確)。

- 為品牌取個外國名字，找個白人拍廣告，顧客自然會認為價值較高。(有點政治不正確)

- 造假說謊，讓顧客以為餿水油是進口初榨油，以致於願意花天價購買。(非常政治不正確)

以上，當然不全然是教科書上的「加值」，更不只是經濟學上的成本效益分析; 顧客認知價值其實是常常被社會/文化等因素污染的。但對於這些情境對顧客的作用，確實是「加值」 ---- 提高願付價格。

3. 努力「加值」後顧客不認同怎辦？

顧客不認同，「加值」就告失敗; 但除了嘗試讓顧客認同之外，也可以換找個買單的顧客呀。

如果各類的創新、研發、行銷，客戶都不買單，只好試著換市場、換顧客，不同的人群對價值判斷不同。記住，選愛你的人，不要選你愛的人 ---- 除非你能讓他愛你。

4. 但是但是，「加值」真的是重點嗎？

看看現在所有討論加值的文章，其實都圍繞在怎樣讓台灣的產業能有更高的利潤比，以便回饋給員工，甚至社會。所以，其實想要追求的是http://scholarfatory.blogspot.tw/2014/05/1.html圖中，"Value captured by seller"那一段空間，也就是利潤的部份。

但提高顧客願付價格(也就是加值)，並不等於利潤提高。如果任何文章在討論提高利潤的問題時，以為創造價值便已足夠，那真是再業餘不過了。

5. 提高利潤還有哪些配套方案需要注意？

比較普通的回答，要讓利潤增加，一方面要能賣得更貴，一方面也可降低成本。但千萬不要為了降低成本，讓產品服務的價值降低 ----- 請記住顧客認知價值是利潤的天花板。

至於要賣得更貴，至少有下列的策略是可以考慮的：

- 首先，可嘗試透過各種上述的手段提高顧客的願付價格，也就是「加值」。

- 如同上面提到，如果有競爭者出現，顧客就會進入比價狀態，所以要建立進入障礙，不要讓競爭者來亂。建立進入障礙的方式有很多，以下試舉一二：

* 透過法律手段，如智慧財產權與專利，來阻止對手競爭。

* 透過網絡外部性來建立進入障礙。簡而言之，現在如果有第二個FB，也不會有人去用它，因為所有的朋友都已經在FB上，幾乎不可能勸說所有的朋友都去用新的FB。因此早期取得大量的用戶，並使得用戶的一些資料跟使用習慣都固著，是取得進入障礙的方式之一

* 透過微調顧客的心理(或生理.....)，讓他非你不用。這部份就跟原本加值的意旨比較相近，但其要強調的效果則是大不相同的。

至此，我們應該可以理解，不僅要創造價值，更要有能力保護價值(價格)。創造價值不一定要什麼天縱英才，偷搶拐騙、玩弄顧客的認知，也常常可以讓顧客挑出更多的錢; 但如果不能保護價值，所有的超額利潤都會轉瞬即逝。

6. 小結

也許有人會說，講那麼多，用加值二字也可以涵蓋呀！但經過這樣的分析我們發現：

- 在創新後，更重要的是避免抄襲，任何再好(再壞)的點子，一旦受到抄襲，創業者就再也沒有獲取超額利潤的機會。

- 如果一個點子不能避免被抄襲，就要設計一個具有滾雪球效應的經營模式，並不惜血本快速取得大量的使用者並製造其間的互動，如此也能營造進入障礙，保留未來獲利的機會。

- 品牌經營也可以微調顧客的心理認知，來達到加值的效果; 但品牌的定位一樣有可能被複製，但也一樣可以透過智財的機制或網路外部性的原理來做若干保護。

-  創業者要在加值的路上更有效率，也必須找到賞識此價值的伯樂顧客。不管是品牌行銷還是創新技術，只有在顧客接受時，才算有創造出價值。

其實「加值」論者真正想說的是，每個企業都應該嘗試追逐更大的利潤空間，才能改善整個國家、社會的經濟競爭力。只是，這樣的討論必須要思考比價值創造更廣的範圍，包括價值獲取、價值保護等，才能對企業利潤的提升有所貢獻。如果不能進入更為細緻的思考，那麼這樣的文章就算寫得再多，恐怕也不能提供什麼啟發。

作者簡介

Sigins, 1995年開始成為個人工作者至今。現為逸思資網顧問創辦人。
經歷三次新創事業計畫，一次人口被販賣。
台大農機學士班、元智資社碩士班、政大科管博士班畢業。研究興趣為新創事業經營模式研究，養家糊口則靠與一群親戚朋友、客戶一同在資訊技術上努力。

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如何自我定位 - 不想上班：在家工作者指南

資料來源：電影：芙蓉鎮

公司裡有種種部門，如業務、行銷、研發、管理等等，各部門分工合作後，才能交出成品，跟客戶收取費用。

成為一個SOHO後，這些功能還是不變的，只是想要擔當哪些角色，由你自己決定。願意負擔的工作越多，潛在的收益也就越大，也就越能掌握自己的命運，但也就越可能會爆肝。

先從收益的觀點來看角色定位。

以我所熟悉的資訊委外SOHO來說，我時常跟不同的夥伴合作，也時常單兵作戰。如果一個案子有一百元，通常負責業務的人可得30、藝術設計可得30、程式設計可得40。所以，如果是藝術設計或是程式設計也負責業務，所能獲得的收入就相當可觀 ---- 可能一個案件收益的7成都能歸你。附帶一提，如果從收入總量的觀點來看，一般而言，我會希望花費同樣的時間，收入的下限是上班族同樣工時薪水的150%; 畢竟勞保健保要自己負擔、也要預留沒有案子的時候的開支。

相信有志於成為SOHO的人，都有一定的專業技能。也許是程式設計師、藝術設計師、各類教學者, 或者是文筆流暢的文字工作者.... 等等。這部份的專業技能只要能詳加備妥過去的作品，要跟客戶證明能力並不難。不過要能找到願意選擇個人工作者，而不是選擇一般大公司的客戶案源，並不容易。

以下我們先簡單把自我定位分為案源開拓，以及技術工作(即完成實質案件工作的部份)，來說明這些工作內涵，以及需要具備的能力。

1. 業務開拓

一般公司業務工作的內涵主要探索客戶，一直到與客戶簽約拿到案子，以及完案後的收款。
中間流程的控管可能有PM專案經理協助。但在SOHO來說，業務往往就是案件整體的聯絡人，所以也需要明白整個專案的技術內涵，時程等等，從頭跟到尾。因為他的角色處於樞紐地位，所以即使完全沒有負擔到技術工作，30%的報酬也應屬合理。

我們也常常碰到案件的轉介者，只是單純介紹案件，但並不負責專案的後續管理與聯繫。光是這樣的轉介，我們也往往會給予5~10%的報酬，因為潛在的案主是最難找到的。

蔣委員長曾經說：「無空防即無國防」，我們也可以說「無業務即無SOHO」。與一般公司的業務開拓相同，SOHO的業務開拓往往也來自於人脈。SOHO人單勢薄，不太可能像公司業務大舉出動作陌生拜訪，或是設下半年打一萬通電話的目標，所以平時人脈的培養就很重要。雖然不需要八面玲瓏，但平日多多與人為善，早日開始利用公餘的時間承接小規模的案子，都有助於人脈的建立。

另外，因為SOHO團隊的業務基本上也就是專案的窗口，因此專案管理的技能也是需要的。
如果是自己負擔所有技術工作就沒問題，自己跟自己詳加溝通就好了。但如果要負責與Team member的溝通，那充足的EQ，還有對不同成員給予不同的管理方式，也是很重要的。另外窗口也往往需要負擔起小額資金週轉的功能：小額訂金支付給團隊成員，對團隊的穩定會很有幫助。

簡單的說，這30%不好賺，但也是做SOHO相當吸引人之處，可以讓你花一樣的時間比上班族多賺不少。

2. 技術工作

蔣委員長說：「無科學即無國防」，我們也可以說「無技術即無SOHO」 ---- 業務談來了事情總要有人做嘛！

SOHO的技術工作與在公司裡上班沒有什麼不同，但管理自己的能力會是關鍵。在公司裡面打混只要不被抓到，就可以爽爽賺。SOHO的工作沒有完成的話，不但領不到錢，恐怕下一次業務窗口就不敢再找你合作了。如果是直接身兼業務，那更嚴重，損失的不只是一個客戶，而是未來客戶再轉介其他客戶的機會。

因為沒有公司的庇護，SOHO技術工作者必須與專案窗口有良性且平衡的互動。在公司裡面做權力角力，如果中階主管不管，說不定在抵制不喜歡的同事時，還可以繼續領薪水，不管公司專案的成效。但做為一個SOHO，必須律己更嚴，因為收入完全跟你的工作成果相連。

SOHO也必須保持願意適度調整的彈性：因為在專案中客戶異動規格是常常有的事情，這點不論在公司或SOHO都是一樣，且在SOHO的情況下是更嚴峻 ---- 因為專案的收入可能已經是固定，任何規格異動都會讓時薪收入下降。但如果在可以吸收的範圍內，還是應該儘量加以吸收，這也是業務窗口未來會欠你的人情債，在後續的專案中可以以此爭取更好的條件，但另一方面，如果已經超過自己能負擔的範圍，也是需要做適度反應跟抱怨。

3. 其他角色

SOHO團隊裡有可能還有其他角色，例如巨型專案就有可能有專職的PM，基本上的分工都跟公司裡面類似。我的經驗是身兼多職對於SOHO團隊的整合很有助益，小的SOHO團隊不管可以在更短的時間完成更多的事情，內鬨的機會也更小，而在SOHO團隊中願意負擔的工作越多，收入分配的比例也可以越高。

4. 小結

選擇SOHO生活，其實就是選擇一種獨立為自己負責的生活。所以不管是業務/整合窗口、還是技術成員，都會比上班時需要做更多的溝通協調，以及更多的判斷，以取得團隊內成員的平衡，以及與客戶之間的平衡。

願意且有能力在整個分工中負擔更多的工作，不但可以分到更多收益，也可以減少溝通成本，提昇專案效率。既然有當SOHO的想法，比較建議是要有短時間爆肝的準備，來換取案閒時期的輕鬆; 並且逐步培養自己身兼更多角色的能力，這樣收入才會水漲船高，並且與其他SOHO合作時也會有更大的彈性。

小結此文，公司原本幫員工吸收的一些麻煩事，以及所提供的一些保障，當了SOHO以後都享受不到了; 但個別的工作者為自己負起更多責任後，在工作負擔相同的情況下，平均小時的薪資將會上升。這多出來的收益不是白白得來的，是因為你為自己負擔的更多的責任。

就看你喜歡土雞還是飼料雞的生活囉！

作者簡介
Sigins, 1995年開始成為個人工作者至今。現為逸思資網顧問創辦人。
經歷三次新創事業計畫，一次人口被販賣。
台大農機學士班、元智資社碩士班、政大科管博士班畢業。研究興趣為新創事業經營模式研究，養家糊口則靠與一群親戚朋友、客戶一同在資訊技術上努力。

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